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保险难售 银行网点犹豫期退保增加

今年以来,银行普遍面临着保险产品存续期拉长、较难销售的难题。

昨日,在北京北四环安慧桥附近的一家银行网点内,“交三保五”、“交三保四”等保险产品介绍牌摆放在银行大厅的最显眼位置,然而在记者办理业务的半个小时之内,无一人询问保险购买事宜。

事实上,不止上述银行网点,今年以来银行普遍面临着保险产品存续期拉长、较难销售的难题。记者从一家银行分行获得的一组数据显示,今年以来该分行整体的犹豫期退保率较往年有所提升,1月份犹豫期退保保费占新单保费约15%,个别网点犹豫期退保占比最高可达24%。

银行网点犹豫期退保增加,一方面与保险产品期限拉长销售难度增加有关,另一方面也与同期银行理财产品的竞争有关。从应对策略来看,本报记者获悉,部分银行犹豫期退保提升之后,险企一方面通过加大与银行的合作力度,通过阶梯手续费来拉动保费,另一方面也通过各种礼品吸引客户,增加保费收入。

一些网点退保增加“犹豫期退保/撤单”是指投保人在收到保险合同后10天(银行保险渠道为15天)内,如不同意保险合同内容,可将合同退还保险人并申请撤消。在此期间,保险人同意投保人的申请,撤消合同并退还已收全部保费。该10天(银行保险渠道为15天)即通常所说的“犹豫期”。

引人注意的是,由于今年保险产品销售难度增加,加之2017年末以来银行理财产品收益率持续上升隐形削弱保险产品的收益率,致使一些银行网点的犹豫期退保/撤单较往年的有所增加。

例如,上述分行下发给各支行的通知提到,“今年1月份,各分支机构犹豫期撤单规模及占比同比提升,请大家向客户做好产品解释工作,我们宣传到期时间是产品理想持有期,与保单实际持有期不一致,让客户提前了解保险公司电话回访内容。例如:2年期产品保单实际持有期为5-20年。另外撤单率在10%以上的单位更要加快业务发展,降低撤单率。”

从银保产品的竞争力来看,安信证券首席非银分析师赵湘怀表示,一方面在134号文的约束下,有竞争力的快返型产品停售,另一方面2017年末以来银行理财产品等收益率持续上升,这两者都降低了2018年寿险开门红产品的竞争力,造成件均保费下滑。

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