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寿险代理告别“人海战术” 加快专业化转型

2020年注定是不平凡的一年。新冠肺炎疫情给各行各业带来深远影响,也深刻改变着中国寿险行业发展的内外部环境。

2020年注定是不平凡的一年。新冠肺炎疫情给各行各业带来深远影响,也深刻改变着中国寿险行业发展的内外部环境。在其背后,寿险代理人群体扮演了改变者与被改变者的双重角色,其自身的生存状态受行业整体体制与保险机构发展战略影响;反之,从个体代理人素养和价值观到整体营销员队伍未来的变革走向,势必也将对寿险行业发展起到至关重要的塑造作用。

近五年,我国保险业原保费整体规模几乎翻倍,代理人数以平均每年20%以上的速度增长。截至2019年底,个险代理人突破900万人次。但新单保费增长压力以及人力扩张乏力都预示着,靠规模拉动业绩的道路似乎走到了尽头,代理人正处在提质转型期,寿险行业将步入以高质量发展为主线的新周期。

代理人生态群像

过去几十年中,在人口红利下,寿险公司在经营模式上更多地通过“人海战术”抢占市场份额。这一战术的确凭借其体制复制快、队伍易壮大以及其容易覆盖各个层面客户的优势,一度成为我国寿险行业快速发展的最大“功臣”。然而,随着人口红利逐渐消退,“人海战术”弊端凸显,各保险公司经常处于保险代理人增员压力之下,无法投入足够精力进行产品和服务创新。

纵使营销员数量庞大,保险代理人市场“高进入率+高脱落率”的现状已经暴露出人才可持续发展方面的问题。《中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称《白皮书》)显示,寿险营销员学历以大专为主,占比39.87%,本科及以上学历的仍为少数,这意味着进入保险业的门槛比较低。此次疫情的发生,给人员稳定性本就较弱的代理人队伍造成困扰,整个保险业的营销员脱落率达50%左右,不利于队伍管理。

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