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车险综改需要过两关

车险综改需要过两关。

车险综改需要过两关。

第一关是渠道清分

未来方向是:什么样的业务走直销,什么样的业务走中介,由市场和客户选择,由价格和成本驱动。

改革之前,价格的水位过高,导致几乎所有的业务都走中介,套出来的费用四处乱流。这是长期以来车险高费用、高返还的主要原因,也是车险乱象的主要表现,更是许多公司的车险经营唯规模、唯费用、简单粗放、千篇一律的前提和借口,因为任何风险细分、产品创新、服务差异都挡不住30%、40%、50%费用的诱惑,都很快淹没在高费率、高费用的浑水之中,无用武之地。

车险综改之后,价格的水位降下来,它逐渐不足以支撑所有业务的中介化,不足以支撑相关的销售费用,很多直销业务就要回归其真实面目,不能再套取手续费,例如续保业务、线上业务、电销业务、政府企业招标业务等等,销售费用都将大幅下降。而4S店的新车业务、寿险营销员的综拓业务、专业代理业务等在一段时期内仍然需要一定的中介成本,但成本也会面临市场化的挤压,达到合理的均衡,不会像过去那样是个深不见底的浑水池。

改革在更长的时间内,还会打破某些4S店对新车保险的垄断,如果某些车商的成本结构过于顽固和贪婪,保险行业完全可以摆脱这些渠道,甚至通过监管或者行业自律,禁止车商将新车与车险捆绑销售,在新车的保险环节引入正常的市场选择,这种做法已经在很多成熟保险市场都做到了。

渠道的选择应当是由市场的力量决定的,应当是与客户的需求和偏好匹配的,也是与相应的成本和服务相适应的。车险综改的第一关就是打破车险业务的完全中介化,清分不同的渠道,还原其本来面目。这一关并不遥远,2009年前后,有大公司大力推动电销网销,行业积极响应,很多公司已经开始强力推行渠道清分,但可惜行业价格水位过高,几年之后渠道清分的一点早期成果就被高费用、高返还的浊流冲得荡然无存。

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