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实施26年 中国保险营销员制度发展不断

这是一条需要不断创新的道路,只有创新才能有发展。

1992年,保险营销员制度由友邦保险引入中国大陆地区,迄今已经进入第26个年头。由于市场环境发生了巨大变化,保险营销员面临着新的挑战,也面临着新的机遇。业内人士普遍认为,保险营销员制度20多年来的发展表明,这是一条需要不断创新的道路,只有创新才能有发展。

创新:从“坐商”到“行商”

保险营销员制度引入中国大陆,这是保险营销由“坐商”向“行商”的转变。

提到国内保险营销员制度的建立,往往提到徐正广。

1992年5月,友邦保险获批进入中国大陆。当年9月25日,第一家获准在中国大陆设立的外资保险分公司——友邦上海正式成立。徐正广从台湾先辗转调到香港友邦保险,之后由香港友邦保险调任友邦上海第一任总经理。

1991年和1992年,徐正广连续两次考察上海的保险市场。当时上海只有3家保险公司——老人保、平安和太平洋。经营的险种财产险为主,没有真正意义上的个人寿险。销售模式和银行差不多,谁要买保险就到门店里来办理手续。

这种市场环境使得友邦上海成立之初就遇到了经营方面的挑战。

友邦上海虽然拿到了牌照,但业务范围仅限于个人付费购买的保险产品。面对个人客户销售保险产品和对公业务有很大不同,坐在门店里等不来客户,毕竟当时知道保险到底是什么的人非常少。于是,友邦迫切需要转变销售模式,迅速在个人客户中普及保险知识和理念。

经过反复论证,徐正广最终敲定:将代理人机制引入上海。友邦上海的第一批营销员有30多人。

“1992年,上海市民的保险意识真是‘一穷二白’!”一位当时的营销员介绍说,“陌拜”时遇到的“稀罕事”五花八门,不少人将保险和保险箱、保险丝混为一谈。让他记忆深刻的是,他和一位客户谈保险,这位客户认认真真记录了好几页,然后说:“您说的我都记下来了,我到单位后请示一下领导。”无论这位营销员怎么解释,这位客户也没弄明白为什么要自己花钱而不是经领导批准后由单位统一给职工买。

把“行商”概念引入中国,友邦上海艰难地打开了中国市场。随后,这一销售机制由友邦上海一家公司延展到几乎中国所有寿险公司,由大城市延伸到乡野山村。整个保险业的营销员队伍由最初的30多人扩展到现在的700万大军。个险营销成了寿险销售的最主要渠道之一。

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