如何做好保险规划?客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。从这个目的出发,银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握以下原则。
如何做好保险规划?
保险规划具有风险转移和合理避税的功能。客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。从这个目的出发,银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握以下原则:
(1)转移风险的原则。
(2)量力而行的原则。
(3)分析客户保险需要。
保险规划的风险保险规划风险体现在以下几个方面:
(1)未充分保险的风险
(2)过分保险的风险
(3)不必要保险的风险
保险规划的完善步骤
一、情报的收集和整理:制作建议书之前,一定要先搜集客户的基本资料,内容包括职业与办公场所、年龄、住所、婚姻状况、兴趣与嗜好、所得或收入、抚养人口等。
二、判断准主顾的需要:准主顾的需要因人而异,可供我们判断其需求的指标有:
(一)人生旅程:在人生的旅程中,不同的年龄有不同的需要。例如,步入35岁的准主顾,最关心的可能是子女的教育费和自己晚年的生活费,可依准主顾所处的不同人生阶段作不同的寿险搭配选择并加以说明。
(二)生活目标:每个人有钱以后的打算并不相同,可能是购房、旅游、储蓄或者投资,不同的生活目标,也是考虑险种的重要因素。
(三)收支曲线:寿险营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则,通常是以主顾年收入的3~5倍为保额,以其年收入的5%~10%为保费的计算标准。
有了这些资料以后,业务员必须把自己的利益归于零,完全站在客户的角度来考虑,并且以专业的保险知识为客户进行合理的险种选择与搭配:
1.保障型保险:高保障、低保费,如果被保险人出现万一,可以给家人留下一笔可观的生活资金。
2.储蓄及养老型保险:以储蓄养老为保险目标,以便准备一笔丰裕的晚年生活资金。
3.子女教育金。
4.应急准备金。
通过情报的搜集与整理,判断出准主顾的需要,然后选择搭配险种,便可制作出恰当的建议书了。
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