双向发力结硕果 保险产品搅动银行代销江湖

中国证券报记者日前调研发现，近期银行代销的产品中，带有理财功能的保险产品持续走俏，部分银行代理的热门产品甚至需要“抢”额度。事实上，近年来，保险产品已悄然搅动银行代销江湖。2022年，多家银行代理保险收入同比取得较大幅度增长。同时，保险公司银保渠道成为业绩黑马，纷纷实现放量增长，相关业务加速发展。

理财经理力荐保险

多家银行理财经理透露，今年以来通过银行购买保险产品的客户很多。

“您看的这几款万能型保险产品都没有额度了，之前每天9点放额度，都秒杀。”招商银行华东一家网点的财富顾问李佳(化名)对中国证券报记者表示，“来咨询购买保险产品的客户非常多，比去年还火爆。”

据李佳介绍，经过前两年的市场变化，客户意识到了资产安全的重要性，所以会选择保险这类资产做安全垫打底，因此保险产品的需求大幅度上升。“我们现在都是建议客户做杠铃配置，进攻(基金)和防守(保险)都有，这样可以帮客户获取一个相对稳健的超额收益，像A3平衡型的客户的配置比例一般是五五开。”

“短期内不用的钱，如果风险偏好比较低的话，选择增额终身寿险还是比较合适的，毕竟可以锁定收益。”工商银行华北一家网点的理财经理表示，“这两年，对于准备存长期存款的客户，我们一般推荐买保险，一半多的客户都能接受。但是对资金流动性要求较高的客户，我们一般不做这种推荐。”

中国证券报记者从多家银行调研发现，增额终身寿险确定收益，带有强制储蓄性质，通常分3年至5年期缴，是银行代销保险里的主力军。多位理财经理表示，有预定利率、收益写进合同里的保险，较大的卖点在于存够一定期限，既可保本又可保收益。在利率下行的大趋势下，这类保险中长期投资性价比较高。

除了增额终身寿险，万能险、分红险等也具有理财功能，“保底利率+浮动利率”的万能险和分红险实际收益则不确定，随保险公司投资情况浮动，收益存在一定想象空间。

银行代理保险收入大增

2022年以来，受资本市场波动等因素影响，不少银行财富管理业务面临一定挑战。在此背景下，多家银行代销业务产品结构出现新变化。具体来看，基金代销收入同比有所下降，而保险代销收入大幅增长。

例如，建设银行2022年代理业务手续费收入192.31亿元，较上年减少0.52亿元，降幅0.27%。其中，代销基金收入同比下降，但代理保险收入支撑作用明显，并实现较快增长。邮储银行2022年代理业务手续费收入167.99亿元，同比增长34.64%，主要是代理保险等业务收入实现快速增长。

股份行代理保险的收入增长幅度也较为可观。招商银行2022年财富管理手续费及佣金收入309.03亿元，同比下降14.28%。其中，代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%;代理基金收入65.99亿元，同比下降46.41%。

平安银行亦是如此，2022年平安银行实现财富管理手续费收入64.47亿元，同比下降21.5%，主要是受到主动压降非标类产品规模及证券市场波动导致的基金销量下滑等因素影响。其代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%。据悉，2021年，平安银行启动新银保业务改革，打造一支“懂保险的新财富队伍”。2022年末，新队伍累计已入职超1600人。平安银行表示，银保业务已逐步成为该行大财富管理战略落地的重要增长引擎。

险企加大布局银保渠道

从险企角度看，近年来寿险行业面临转型，个险代理人渠道增长乏力，各公司高度重视银保渠道的发展。业内人士认为，银保渠道对于险企保障市场份额地位与维持资金流动性非常重要，特别是在个人代理人大量流失的背景下，银保渠道的重要性会进一步上升。

2022年，主要上市险企个险代理人渠道保险业务收入下滑，银保渠道则成为亮点，成为寿险增长的主力军。

例如，太保寿险银保渠道2022年实现保险业务收入304.78亿元，同比大增308.7%;中国人寿银保渠道2022年实现总保费收入634.15亿元，同比增长28.6%;平安寿险及健康险银保渠道2022年实现规模保费109.89亿元，同比增长18.28%;新华保险银保渠道2022年实现保费收入439.31亿元，同比增长7.8%;人保寿险银保渠道2022年实现保费收入440.30亿元，同比增长3.1%;太平人寿银保渠道2022年实现保费491.51亿港元，同比上升9.4%。

同时，多家险企银保渠道的新业务价值也在提升。太平人寿总经理程永红表示，太平人寿银保渠道新业务价值贡献占比持续提升，从2018年的不到2%逐步提升至2022年的近9%。

展望未来，多家险企对银保业务寄予厚望。中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林表示，平安银行和平安寿险建设的新银保模式充分发挥了平安集团内部综合金融优势，未来五年内有望成为平安寿险的主要渠道之一。

新华保险副总裁王练文透露，新华保险将进一步关注和支持银保渠道发展，使其能为公司稳定规模、突出价值做出更大贡献，“2023年无论是在期交产品的价值率方面，还是在趸交产品的价值率方面，我们银保的贡献和占比程度日益提升，可以说银保的未来很美好。”

来源：中国证券报·中证网 作者：黄一灵 薛瑾

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